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Unternehmensorganisation |
Unternehmen brauchen Visionen, Strategien, Ziele und Planungen - und die hierfür geeignete Literatur. |
Schon der Titel des Buches zeigt an, dass hier kein weiterer "How to"-Ratgeber fürs Verhandeln vorgelegt, sondern ein weiterführender Ansatz vorgestellt wird. Die beiden Professoren-Autoren machen das auch im Vorwort klar: Sie erklären, dass bisher auf diesem Gebiet die Verhandlungsführung und deren psychologische Seite im Vordergrund stand – mit dem Ziel, Verhandlern ein "besseres" Auftreten und Verhalten in Verhandlungen beizubringen. Die betriebswirtschaftliche Perspektive sei demgegenüber zu kurz gekommen. Bei dieser stehen nicht die Verhandlungsführer, sondern das Unternehmen im Vordergrund – es geht um die Frage "Wie können Verhandlungen... vom Management so gesteuert werden, dass für das Unternehmen bestmögliche Ergebnisse erzielt werden?" (S. VI). Die diesbezügliche "Lücke im Lehrbuchmarkt" soll nunmehr geschlossen werden: Hochschuldozenten und Studenten bekommen ein "zusammenhängendes und inzwischen auch vielfach erprobtes Ausbildungskonzept zum Thema "Verhandlungsmanagement" angeboten, Praktiker "Ansätze für eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements in ihren Unternehmen"".
Von den bisherigen Ansätzen der Verhandlungsforschung werden nur wenige von den Verfassern als positiv angesehen. Als wichtigster Mangel wird angeführt, dass sie nur Teilbereiche eines umfassenden Managements von Verhandlungen abdecken, so auch das bekannte "Harvard-Konzept" mit seinen "einfachen" Handlungsempfehlungen für Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen (S. 26-28).
Aus welchen Bausteinen setzt sich im Gegensatz dazu ein vollständiges Management von Verhandlungen zusammen und wie werden diese den beiden Zielgruppen präsentiert? Nach einem einleitenden Grundlagenteil (Abschnitt A) werden im Abschnitt B die folgenden fünf Schritte genannt, die zusammen das Verhandlungsmanagement ausmachen:
- Die Verhandlungsanalyse
- Die Verhandlungsorganisation
- Die Verhandlungsvorbereitung
- Die Verhandlungsführung
- Das Verhandlungscontrolling
Gegenstand der Verhandlungsanalyse ist die Untersuchung anstehender Verhandlungen in Bezug auf deren Bedeutung für das Unternehmen und die dabei zu erwartenden Schwierigkeiten. Das Ziel: Diejenigen Verhandlungen identifizieren, bei denen sich ein Verhandlungsmanagement lohnt (in Sonderheit solche, die für das verhandelnde Unternehmen besonders wichtig sind), um dann für diese eine "detaillierte verhandlungsbezogene Untersuchung vorzunehmen".
Gegenstand der Verhandlungsorganisation ist das Schaffen der Voraussetzungen für einen effizienten Verhandlungsverlauf, z.B. durch entsprechende Mitarbeiterauswahl und Aufgabenverteilung für die Zeit vor und während der jeweiligen Verhandlung.
Gegenstand der Verhandlungsvorbereitung ist primär die Definition der eigenen Verhandlungsziele, das Ermitteln der vermutlichen Ziele der Gegenseite sowie das Erarbeiten und Festlegen von Verhandlungsstrategien und –taktiken (darunter das pro und contra der Taktik des "ersten Angebots").
Gegenstand der Verhandlungsführung ist das Festlegen von Vorgaben für den/die ausgewählten Verhandler bezüglich der Art der Verhandlungsdurchführung (einschließlich möglicher Verhandlungsabbrüche) und der Bewertung erzielter Verhandlungsergebnisse.
Gegenstand des Verhandlungscontrolling schließlich ist die Prüfung, ob die im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung gesetzten Ziele erreicht wurden bzw. warum sie nicht oder nicht vollständig erreicht werden konnten. Das Ziel: Verbesserte Gestaltung zukünftiger Verhandlungen.
Die hier skizzierten Schritte des Managements von Verhandlungen werden in Buchabschnitt C detailliert dargestellt, der mit seinen 168 Seiten das Kernstück des Buches bildet. Innerhalb dessen wird der Verhandlungsorganisation und dabei der "Besetzung des Negotiation Teams" ein breiter Raum eingeräumt. Empfohlen wird unter anderem, die Auswahl der Mitarbeiter für eine konkrete Verhandlung und für die bei dieser Verhandlung zu erfüllenden Rollen nach folgenden Merkmalen vorzunehmen: Individuelle Eignung, verhandlungsbezogene Eignung und teambezogene Eignung – im deutlichen Gegensatz zu den Usancen der Praxis, wo häufig Prestigegesichtspunkte dominieren und meistens der "Chef" die Verhandlungen führt.
Buchabschnitt D enthält eine Mindmap (S. 207), die die Aufgaben innerhalb des Verhandlungsmanagements noch einmal grafisch verdeutlicht und befasst sich im übrigen mit dessen Einführung im Unternehmen sowie den dabei zu erwartenden Widerständen. Kritik und Ablehnung sind insbesondere von Seiten der bisherigen Verhandlungsführer zu erwarten, die u.a. argumentieren werden, dass "Verhandlungsmanagement insgesamt eine weitere Form von "Überorganisation" sei". Tatsächlich geht es jedoch um das Selbstverständnis dieser Betroffenen und deren Befürchtung, "dass sie kontrolliert und im Hinblick auf ihre Verhandlungsperformance überprüft werden" sollen (S.208). Im Hinblick auf diese Widerstände lautet die Implementierungsempfehlung, schrittweise vorzugehen, Überzeugungsarbeit zu leisten und einen größeren Zeitraum dafür zu veranschlagen (eine konkretere Zeitangabe fehlt).
Den Abschluss des Buches bilden drei Fallstudien, die jeweils eine Verhandlungssituation vorstellen und dem Leser bestimmte Aufgaben stellen, die er mit den Mitteln des zuvor gelernten Verhandlungsmanagements lösen soll.
(MWonline zur Verfügung gestellt von Hansdieter Matthes )
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(hdm 20.01.2010) |
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